O desenvolvimento das tecnologias de comunicação vieram mudar as regras do jogo entre os produtores, retalhistas, grossistas e cliente final.

Neste artigo, vou dar a conhecer os principais modelos de desintermediação digital.

O que é a Desintermediação Digital?

A desintermediação digital consiste em eliminar o maior número de intermediários possível na cadeia de abastecimento (supply chain) entre o produtor e o consumidor final.

O objectivo passa por aumentar a margem dos intervenientes a montante (produtor) ao mesmo tempo que aumentam a competitividade do produto através de preços mais baixos para o consumidor final.

O sucesso da desintermediação digital reside na capacidade de usar a tecnologia para se aproximar dos seus clientes e potenciais clientes.

Um novo modelo de negócios

A desintermediação está presente no nosso quotidiano desde sempre.

Se recuarmos uns anos na nossa história, ainda há pouco tempo existiam polícias sinaleiros que geriam o tráfego e que entretanto foram substituídos por semáforos, assim como alguns produtores agrícolas substituíram os grossistas, para venderem diretamente ao retalhista (ex: Continente). Existem imensos casos deste género em qualquer actividade.

Vamos então a um caso diretamente relacionado com o Marketing Digital.

Ontem, enquanto passeava pelo meu feed de notícias do Facebook deparei-me com um anúncio da FNAC no qual se encontrava a vender automóveis da marca MINI, em regime de leasing

Como profissional de Marketing Digital, a minha atenção ficou imediatamente retida e dei por mim a pensar:

“Mas por que raio a FNAC está agora a vender automóveis?”

ANUNCIO FNAC

O mais engraçado é que já não era a primeira vez que me deparo com esta estratégia em grandes superfícies comerciais.

Muito recentemente a MEDIA MARKT, fez uma campanha muito semelhante, onde o produto escolhido foi o Fiat Punto.

ANUNCIO MEDIA MARKT

A escolha do produto a vender, também não foi aleatória, acredito que teve em linha de conta o perfil de cliente de cada empresa.

A FNAC optou por promover um carro associado a um determinado life style que me parece estar alinhado com o seu cliente alvo e a MEDIA MARKT escolheu uma viatura excelente para quem procura por uma solução económica, em linha com mass consumer.

Mas afinal de contas, o que estas empresas estão a fazer? Porque é alguém que vende computadores e telemóveis decide vender automóveis?

A resposta é feita com outra pergunta: Porque não?

A compra de carro é algo praticamente inevitável para a maioria dos cidadãos em Portugal, logo, estas empresas estão a tirar proveito das suas bases de dados que são um enorme activo empresarial, para fazerem uma venda cruzada.

Como diz o Seth Godin, “Não procure clientes para o seu produto, encontre produtos para os seus clientes”.

Market Place

Há já algum tempo, que a FNAC assumiu um forte vector estratégico, transformando a pouco e pouco, o seu e-commerce num Marketplace.

Por analogia, um Marketplace é semelhante a um Shopping. A sua função é garantir tráfego para que os seus lojistas possam ter mais oportunidades de venda.

É um modelo muito interessante, porque não precisa de investir na criação de infraestruturas digitais (ex: Loja Online) nem em aquisição de tráfego qualificado, logo uma excelente possibilidade para pequenas empresas.

Um produtor de joalharia de autor pode tirar proveito deste modelo, vendendo para países com elevado rendimento per capita, com um custo baixissimo. De outra forma, teria que investir vários milhares de euros para ver os primeiros resultados.

Para ilustrar um pouco melhor este conceito, fiz um print screen de uma pesquisa efetuada no marketplace da FNAC.

Na imagem abaixo, podem ver o mesmo produto, com dois preços totalmente diferentes

Em cima, a lente surge com um preço de 389,99 € (inventário da FNAC) e mais abaixo, o mesmo produto é disponibilizado por 185,80 € por via de outro vendedor, uma diferença superior a 50% !!!

Enquanto consumidor, a decisão assume um raciocínio linear…

A poupança de 204,19 € tem um apelo irresistível e no final do dia acaba por comprar exatamente o mesmo produto, através de uma marca com grande reputação.

Mas, se a FNAC deixa de vender um produto que tem no seu inventário, então porque o faz?

Bom, é preferível ganhar uma comissão de 15% do que zero e adicionalmente fica com mais um contacto que pode usar para futuras abordagens de venda.

É claramente uma relação win-win-win:

  • O cliente compra a lente por metade do preço.
  • O vendedor, utiliza o tráfego da FNAC para vender o seu produto, cedendo uma pequena margem em troca.
  • A FNAC, ganha uma comissão pela venda do produto e aumenta a sua base de dados, podendo gerar vendas através deste novo cliente a curto-prazo.

Conclusão

Por diversas razões, é da maior importância que tome consciência da impacto da disrupção tecnológica, no mundo dos negócios.

Pergunte a si mesmo, como pode tirar proveito da tecnologia existente para aumentar as suas vendas e cumprir os seus objectivos. Identifique as oportunidades mas também as ameaças.

Procure aumentar constantemente a sua base de clientes e encontre novos produtos para satisfazer as suas necessidades.

Afinal de contas, já ganhou a confiança do seu cliente e agora só tem que continuar a encontrar produtos que resolvam os seus problemas.

Se a sua empresa for intermediária na supply chain, procure perceber qual a direção estratégica que os produtores a montante estão a assumir e comece a trabalhar a sua proposta de valor, acrescentando o mais possível à sua oferta.

Só assim vai conseguir manter a vantagem competitiva.