Desenhar e implementar estratégias de marketing de sucesso, não é tarefa fácil e desengane-se quem pensar o contrário, especialmente quando falamos no contexto de PME’s.
Existem muitos fatores que devem ser considerados, aspectos logísticos, budget disponível, cultura empresarial, mindset, externalidades de mercado, entre muitos outros.
Resumindo, existem muitas condicionantes que não estão circunscritas à esfera do Marketing, mas que têm de ser consideradas, porque no final do dia o que interessa são os resultados gerados.
De nada adianta dizer que fizemos uma campanha no Facebook ou Google, com um CTR espetacular, ou, com um CPC baixíssimo, se no final do dia isso não representar mais vendas.
É frequente encontrar no mercado, profissionais de marketing que dizem ter feito o seu trabalho ( PPC, SEO, Social Media, etc) , mas que o cliente ou a empresa com quem estão a trabalhar, ficou muito aborrecido porque não atingiu os resultados desejados.
Não defendam a vossa dama, mas sim, os interesses globais do negócio, mesmo que isso implique refletir sobre outras áreas que não, as da vossa responsabilidade.
O “Marketing” precisa da colaboração de todas as áreas da cadeia de valor para ser bem sucedido na sua missão.
Porque estou a partilhar este caso de sucesso
Ao longo da última década, tive oportunidade de trabalhar com uma latitude enorme de negócios e muitas marcas, desde as maiores até às mais pequenas.
Lojas online (perfumaria, mochilas, calçado, fast fashion, sex shop, entre outras), festivais, construção civil, pneus, cinema, manutenção automóvel, consultoria, desporto, política, gambling, agências, eventos, casino entre muitos outros verticais que ficam por referir.
Fruto dessa experiência, resultam insights, que tenho vindo a aplicar noutros projectos, por vezes funcionam e noutros casos nem por isso. Saber lidar com os insucessos também faz parte do nosso percurso, há que aceitar e andar para a frente, de cabeça erguida.
Como sei que é difícil conseguir partilhar casos de sucesso, achei por bem, fazer este artigo e explicar a estratégia que usei.
Partilhar o que aprendo com outros é algo que me preenche verdadeiramente.
Acredito que devemos partilhar e procurar ajudar outras empresas, outros profissionais a serem bem sucedidos nos seus projectos, esta é apenas a minha forma de tentar ajudar e retribuir por tudo o que o Marketing me tem abençoado ao longo da última década.
Afinal de contas, eu não vivo com o mal dos outros e em princípio, tu que estás desse lado do ecrã também não, a não ser que trabalhes numa agência funerária, bom, ai é diferente 😅 ⚰️ 💤
Introdução feita, vamos lá falar sobre este caso e perceber como é possível gerar mais de 50.000€ em vendas com amostras grátis.
Estratégia para gerar vendas com Amostras Grátis
Belo dia, um cliente que operava na área industrial, partilhou comigo que uma das categorias de produto que outrora fora muito relevante para os resultados da empresa, estava praticamente morta e enterrada. Na última década as vendas foram baixando, ano após ano, ao ponto que, os clientes já nem associavam a empresa aquela categoria de produtos.
Estamos a falar de um quebra de várias centenas de milhares de euros em vendas por ano!
A juntar à festa, existe uma particularidade neste produto que é especialmente interessante em matéria aquisição de novos clientes.
Estamos a falar de produtos de consumo recorrente e com valor, relativamente baixo.
E porque é que esta informação é relevante? Porque é um produto de entrada e por essa razão é fácil de iniciar uma relação comercial com alguém que não nos conhece quando o risco de optar por um novo fornecedor é muito baixo.
É mais confortável fazer uma primeira encomenda de 100€ (risco reduzido) ou uma primeira encomenda de 100.000€ (risco elevado)?
Depois de ouvir o cliente, o meu primeiro pensamento foi: “Ora bem, estamos perante do verdadeiro clássico, Quem não aparece não é lembrado”.
A sabedoria popular é linda não é?
Em marketing, chamamos “top of mind” só para parecer mais bonito e sofisticado, mas em bom português, o que isto quer dizer é “vê lá se apareces na cabeça dos teus clientes quando alguém pensa em comprar aquilo que vendes!”.
Depois de analisar melhor o problema, percebi que seria difícil conquistar quota de mercado por via de penetração da categoria do produto, isto porque outros players, há muito que ocuparam esse espaço, mas era absolutamente essencial conseguir reativar a marca do cliente.
Baixar o Risco de Tomada de Decisão
Para ser bem sucedido, teria que baixar o risco da tomada de decisão, praticamente para zero…
Foi neste momento que pensei: “ E se tivéssemos uma amostras para oferecer?” afinal de contas quem não gosta de uma borla, algo que o Chris Anderson, refere no seu livro “O Futuro é Grátis”, que aliás é um modelo de negócio utilizado pelas maiores empresas do mundo.
Pensa quantos produtos é que utilizas do ecossistema da Google ( gmail, maps, docs, drive, etc) e quantos é pagas no final do mês? Mind blowing eu sei 🤯
Estão a ver porque é importante ler uns livros de vez em quando? Para mais conselhos sigam o Tio Helder!
O kit de amostras era o argumento perfeito para entrar pela porta grande em novas empresas e outras que já não guardavam memória do meu cliente.
Só não sabiam que montamos uma máquina de nutrição assistida para converter as amostras em vendas, e o nosso kit gratuito o isco perfeito.
Além disso, esta estratégia é alavancada pelo princípio de reciprocidade, amplamente estudado em neuro marketing e culturalmente aceite em todo o mundo.
Socialmente, somos impelidos a retribuir os favores que recebemos, ainda que inconscientemente. É algo que está cravado nos padrões culturais e que é muito difícil de escapar.
Por isso, é frequente passar por um restaurante onde estão a oferecer uma prova de um determinado produto, depois de te deliciares, recebes o convite para entrar e experimentar outras coisas e fica muito difícil dizer que não, certo?
Partilha nos comentários situações semelhantes em que sentiste o princípio da reciprocidade a funcionar.
Credibilidade
Para aumentar a credibilidade do Kit, criamos uma caixa customizada com o logotipo do cliente e contratamos um fotógrafo profissional para fazer imagens em estúdio.
Não se esqueçam que só temos uma oportunidade para causar uma primeira boa impressão, nada de usar fotografias “ranhosas”, que levam imediatamente à desconfiança.
Segundo um estudo da mgb, 67% dos consumidores indicam que a qualidade da imagem é muito importante na tomada de decisão de compra.
Depois das fotos, desenvolvemos os criativos para as campanhas e do lado operacional, o cliente montou várias dezenas de caixas, com as amostras, prontas para serem expedidas.
Gerar Tráfego Qualificado
Decidimos começar com campanhas de Facebook Leads, uma vez que funcionaram muito bem no passado, deixando a construção da Landing Page para uma segunda fase e caso necessário.
O custo por lead em Facebook Leads tende a ser razoável, neste caso em particular, abaixo dos 4€, um valor excelente considerando o Life Time Value e/ou ticket médio.
Automação
Até aqui, todo o processo foi bastante básico. Imagens, criativos, preparação dos kits, e criação de campanhas para geração de leads.
Neste ponto, começamos a criar as nossas automações que foram a chave de sucesso deste projecto.
Como estamos a falar de vários milhares de leads que consomem recursos e tempo, a automação assume um papel super importante a vários níveis.
Redução do tempo necessário para envio de encomendas, follow-up automáticos, articulação com a equipa de logística e de vendas do cliente, entre outros aspectos muito importantes.
Para automatizar o processo, tivemos que recorrer a algumas plataformas que passo a identificar abaixo:
- Facebook Leads ( sim eu sei, é óbvio, mas achei por bem referir)
- Pabbly Connect – plataforma que permite ligar as diferentes aplicações via API. Existem várias alternativas no mercado, sendo a mais conhecida o Zapier e o Integromat (agora passou a Make).
- Google Sheets – Decidimos disponibilizar todas as leads geradas num google sheets para facilitar o overview das leads a todas as partes envolvidas, visto que para o cliente, era mais fácil trabalhar com “excel”
- Active Campaign – Plataforma de Email Marketing, para nutrição de emails e tratamento de leads.
Funil de Vendas e CRM
Muitos profissionais desconhecem que o Active Campaign tem o seu próprio CRM ( a partir do plano Plus) permitindo criar sistemas de lead score automáticos e gerir os pontos de contactos com clientes e diferentes departamentos.
Para a esmagadora maioria dos casos o CRM do Active Campaign é tão poderoso que não é de todo necessário mais nenhuma plataforma.
Se quiseres saber mais dá uma vista de olhos no meu curso sobre Email Marketing & Automação com Active Campaign e usa o promocode “ILOVEHELDER” para receber um desconto de 40%.
Sempre que uma Lead era gerada através do Facebook Leads, através da automação do Pabbly Connect, o contacto entrava no AC, sendo injectada uma Tag específica que funciona como trigger da automação.
O utilizador recebia um email de agradecimento e e em paralelo, criamos um “deal” num funil de vendas específico que vou explicar já a seguir.
Este funil, foi composto por várias fases:
- Preparação
- Amostras Enviadas
- Amostras Sem Efeito
- Encomendas 30 Dias
- Encomendas 60 Dias
Por definição, o pedido de resgate do kit entra na fase de preparação.
Depois de validar que a Lead se tratava de uma empresa ou profissional, é processado o envio do kit e automaticamente, gerada uma tarefa para o vendedor do cliente (ver imagem acima) , para entrar em contacto 7 dias após o envio, efetuando o follow-up telefonicamente.
Este contacto é extremamente importante para evitar que a amostra arrefeça e caia no esquecimento.
Por outro lado, automatizar o processo permite à equipa gerir melhor o seu trabalho, recolher feedback do cliente e acima de tudo procurar persuadir a lead a efetuar uma primeira encomenda.
Em cada dez chamadas, cerca de 6 convertiam em encomenda.
Se o cliente efetuasse uma encomenda, o vendedor teria que introduzir esse deal na fase de 30 ou 60 dias.
Visto ser uma categoria de produtos de consumo recorrente, era possível aferir se o stock comprado duraria 30 ou 60 dias.
Ao entrar em qualquer uma destas fases, eram geradas tarefas e alertas automáticos para as pessoas envolvidas, para um acompanhamento assertivo e atempado, proporcionando uma experiência de compra excelente, e, em paralelo, garantir a continuidade de compra dos produtos de manutenção.
Muitos negócios, necessitam de realizar conversões assistidas, porque se dependerem apenas do contacto digital, não funciona.
Resultados
Se chegaram até aqui, muito provavelmente estão a pensar “ Ah Helder, e resultados? Porque vendas não são lucro..”
Calma boa gente, que já vou partilhar os resultados!
O investimento entre anúncios e o custo do próprio kit, aproximou-se dos 5.000€, o que significa que a campanha teve um retorno de 10x, nada mau certo?
Existem custos ocultos que não foram mencionados, como o tempo gasto pela equipa de vendas no follow-up, ou incluir um fee de handling da encomenda, custo da armazenagem dos kits, entre outros que poderíamos discriminar, mas devido à sua complexidade e tempo de necessário não justificaram o seu apuramento.
Conclusão
Em jeito de resumo, gostava de concluir este artigo com alguns pontos cardeais:
- Não limites os resultados aquilo que é a tua área de responsabilidade. Identifica oportunidades que te possam ajudar a gerar mais resultados independentemente, se és tu a fazer esse trabalho, ou não
- Sê criativo e não tenhas receio de falhar, mas partilha esse risco com o teu cliente/empresa para que possam abraçar o desafio em conjunto. Como diz o ditado “Quem não arrisca, não Petisca”
- Aposta no desenvolvimento de processos automatizados, aumenta a produtividade, reduz custos e permite escalar as operações sem necessidade de subir os custos de forma vertiginosa.
- Trabalha com plataformas estáveis que te permitam dar asas à tua imaginação. Existem muitas plataformas de email marketing, como o Active Campaign, existem muito poucas, especialmente com preços acessíveis
Espero que esta estratégia possa ser útil nos teus projectos, partilha nos comentários abaixo, se usas esta ou outras estratégias de sucesso.
Um abraço e até ao próximo artigo!
6 respostas
Eu já vivenciei em 2021 uma experiência destas de Gerar Vendas com Ofertas Grátis, exatamente com o Helder Pinto, num setor de produtos consumíveis para reparação de pneus e serviços de oficinas auto.
Não vou dizer quanto gastei (pouco em face ao projetado foi pouco) nem quanto faturei porque esse não foi o projeto inicial.
O que pretendemos com essa ação foi atingir e alargar a nossa penetração no mercado, e com esta ação deixamos de ser um fornecedor “regional” para sermos um fornecedor “nacional”.
Quadriplicamos os nossos clientes neste tipo de produtos porque, conhecendo a nossa empresa, não faziam ideia da qualidade “técnica” dos nossos produtos.
Obrigado Sr.Morgado! Forte abraço 🙂
Excelente artigo Helder!
Faz tempo que também aplico essa estratégia. O “mais interessante” é que continua a funcionar muito bem! Basta saber aplicá-la a cada cliente/negócio.
Obrigado pela partilha!
Cumpts.
Obrigado Rui! Fico muito feliz por saber que é uma estratégia que usas e que tem gerado resultados 🙂
Hélder, gostei muito da partilha deste artigo! Gostava de aplicá-la também.
Será possível partilhar que produto serviu de amostra?
Além disso, quanto tempo durou a campanha de Facebook Leads, e qual o orçamento diário?
Muito obrigado!
Olá Samuel! As amostras eram consumíveis para automóveis 🙂