Será que o Marketing Digital também é para empresas B2B? Esta é uma das perguntas mais frequentes do mercado. Neste artigo, partilho a minha opinião usando 4 pontos que considero essenciais.

Marketing Digital para Empresas B2B

Esta semana, decidi abordar este tema após ter recebido um email de resposta por parte de um cliente prospect a quem tinha enviado uma apresentação sobre o processo de consultoria de marketing digital. A empresa agradeceu gentilmente o documento enviado mas rapidamente declinou a oferta referindo que o Marketing Digital não se adequava a empresas B2B. [toc] Apesar de partilhar o caso de sucesso de uma empresa (B2B) com quem trabalho que obteve um retorno sobre o investimento de Marketing Digital superior a 200% em apenas 6 meses, nada parecia abalar o seu pensamento inicial. Caso para dizer que o meu “charme” habitual não surtiu efeitos (brincadeira 🙂 )!!!

Porque é que as empresas B2B precisam do Marketing Digital

Esta tema dá pano para mangas, existem dezenas de argumentos que poderia invocar para reforçar a minha visão sobre o tema. Contudo, vou procurar sintetizar a minha argumentação em 4 pontos que considero críticos. Se desejar pode ainda ler o artigo que produzir sobre Marketing Tradicional vs Marketing Digital .

Comportamento de Compra Digital

De que massa são feitas as empresas? Pessoas, correcto? Eu também sou dessa opinião. Acontece que não foram as empresas que mudaram nos últimos anos, mas sim as pessoas que nelas trabalham que hoje, têm comportamentos de compra cada vez mais digitais. O mundo mudou brutalmente desde a massificação da internet e fruto dessa realidade, parte significativa da jornada de compra do consumidor tem como ponto de partida o mundo digital. Quantos de nós, ao sentir uma dor no peito ou na cabeça não consultam o Google em primeiro lugar? Ao escolher não ter uma presença digital, está a sair do radar de inúmeras pessoas que procuram pelos produtos ou serviços que comercializa, nos motores de busca, redes sociais entre outros.

Processo de tomada de decisão

Numa empresa B2B o processo de tomada de decisão é um aspecto que deve ter em conta desde logo. Em primeiro lugar, a decisão tende a ser partilhada por vários elementos da equipa, havendo uma espécie de co-responsabilização das partes envolvidas. Este processo pode envolver várias pessoas de vários departamentos, desde a equipa técnica, operacional, financeira até à administração ou corpo de gestão da empresa. O Marketing Digital, pode contribuir activamente para abordar de forma diferenciada as buyer personas envolvidas no processo. Por essa razão, desde o momento em que surge a oportunidade de venda até que o processo resulte na venda efectiva podem-se passar vários meses ou até mesmo anos, o que me leva ao próximo ponto.

Top of Mind do Consumidor

Garantir que a sua marca está presente na cabeça do seu cliente é vital para um desfecho positivo, já diz o ditado, “quem não aparece, esquece!”. Não é por razão alheia que as grandes marcas investem montantes elevadíssimos em ações de branding, precisamente para garantir este top of mind no consumidor. Se lhe perguntar para enúmerar 3 marcas de detergentes para a máquina de lavar a roupa, quais são aquelas que se lembra? E porque é que se recorda dessas 3 e não de outras? Está a ver como funciona? 🙂 A produção de conteúdo é uma forma excelente para manter o cliente envolvido com a sua marca ou empresa, durante este período, reforçando a sua posição de autoridade na matéria o que automaticamente reduz o risco de decisão de compra dos intervenientes.

Notoriedade da Marca

Por fim, comunicar de forma assertiva com a sua audiência, vai com certeza aumentar o nível de notoriedade da sua marca, o que é absolutamente essencial para reforçar a sua posição de autoridade na matéria. O valor da marca é algo super impactante na decisão do consumidor, por exemplo, se tiver perante a decisão de comprar 2 pares de ténis exactamente iguais (preço, cor, características, etc) em que um tem uma marca que desconhece e o outro tem o logo da NIKE, qual o par que vai comprar? Ao escolher a NIKE,  tem a garantia que está a comprar um produto a uma marca de renome o que significa que de forma inata assumimos uma série de garantias que nos ajudam a decidir.