Se habitualmente consome conteúdo relacionado com Marketing Digital e vendas, provavelmente já ouviu falar no termo Lead… Mas afinal o que são Leads e porque são importantes para o seu negócio?

O que é um Lead?

Um lead é um potencial contacto de venda que se expressa interessado nos produtos ou serviços que comercializa.

Normalmente, a aquisição de um lead tem lugar quando alguém preenche os dados num formulário, seja num website, landing page ou outro.

A partir deste momento este potencial cliente passa a fazer parte da sua mailing list abrindo a possibilidade de fazer nutrição de leads para que estas pessoas cheguem à fase de conversão.

Porque é importante gerar Leads para o seu negócio?

Deve encarar a aquisição de um novo lead como uma oportunidade de iniciar um diálogo com alguém que tem o potencial de ser seu cliente, num futuro próximo.

Gerar leads é absolutamente essencial para manter a sustentabilidade do seu negócio, é uma questão de escala.

Se pensar nas propostas comerciais que a sua empresa faz anualmente será que consegue determinar quantas se transformam em vendas efectivas?

Se tiver um rácio de conversão de 10%, significa que em cada 100 propostas, apenas 10 serão convertidas em vendas.

Existem duas formas de conseguir aumentar as suas vendas: aumentar a quantidade de propostas realizadas e/ou subir o seu rácio de conversão.

O mesmo acontece com a geração de leads, basicamente está a aumentar a probabilidade de gerar vendas por aquisição de potenciais clientes.

Os seus comerciais não conseguem alcançar centenas de pessoas por dia, é humanamente impossível o que por sua vez não é um impedimento no digital.

Relembramos também a importância de conhecer o Life Time Value dos seus clientes, ou seja, a média do potencial de compra instalado .

É muito frequente encontrar situações de geração de leads com um custo de aquisição elevado face ao seu potencial de compra imediato, mas isso não significa que esteja a deitar dinheiro pela janela fora.

Se tiver uma farmácia e quiser atrair clientes com interesse em comprar produtos capilares, poderá fazer um rastreio gratuito de queda de cabelo para atrair as pessoas certas.

O potencial de compra imediato é relativamente baixo mas quanto é que esta pessoa vai investir em produtos capilares ao longo da sua vida? Provavelmente vai consumir com bastante regularidade produtos de manutenção, como champôs específicos, ampolas, etc.

Ainda que o seu custo de aquisição de lead seja superior ao potencial de compra imediata, veja este processo a longo prazo considerando o potencial de compra instalado neste novo cliente.

Como gerar Leads?

O processo de geração de leads varia de negócio para negócio, neste artigo vou falar dos caminhos mais frequentes para lá chegar:

• Landing Pages
• Ebook Gratuito
• Video Aula
• Tutorial
• Voucher desconto
• Newsletter

Para conseguir captar os contactos do seus potenciais clientes, terá que dar algum (bom) conteúdo em troca.

“Mas então, vou estar a trabalhar de graça?”

É muito frequente ouvir este comentário/pergunta quando abordo o tema de criação de conteúdo pela primeira vez com os meus clientes e sem dúvida trata-se de uma pergunta legítima.

Normalmente dou o exemplo da Google…

Quantos produtos são disponibilizados gratuitamente para todo o mundo? Gmail, Google Docs, Google Drive, Youtube, Google Earth, Google Analytics e a lista continua. Não nos podemos esquecer que a Google é das empresas mais ricas do mundo senão a mais rica.

Há um livro muito interessante sobre este tema, “Free, The Future of a Radical Price” do Chris Anderson muito conhecido na economia digital como o autor do conceito “cauda longa”, o qual recomendo.

No link acima, poderá ler o livro em versão pdf gratuitamente.

Na essência, quando produzimos conteúdo gratuito estamos a transferir o momento da troca financeira mais à frente no tempo.

Mais uma vez, estamos a falar da possibilidade de conquistar a confiança de alguém através de conteúdo relevante para a sua vida.

O nível de informação que solicita também deverá ser proporcional à mais valia que o conteúdo produz.

Se vai produzir um conteúdo de entrada de funil, com informação mais generalista ter um formulário com o preenchimento do nome e email é adequado, contudo se estiver a divulgar um estudo do sector é perfeitamente justificável solicitar mais elementos para segmentar a sua lead (cargo, nº funcionários empresa, etc).

Devo passar todas as Leads para a minha equipa de vendas?

Não. Nem todas as leads estão preparadas para converter.

Ao entregar as leads à equipa de vendas sem serem devidamente trabalhadas pela equipa de Marketing, vai criar uma situação que não é favorável a ninguém.

Os comerciais vão estar a contactar pessoas que não estão preparadas para ser abordadas e vão culpar a equipa de marketing pela “fraca” qualidade das leads e por sua vez os clientes vão ficar aborrecidos por serem contactados prematuramente.

As leads que se encontram no inicio do funil devem ser nutridas pela área de Marketing enquanto que as vendas devem-se ocupar com as que se encontram na fase final do funil, mais próximas da compra.

Liberte os seus vendedores para se focarem no que sabem fazer melhor, ou seja, fechar negócios e deixe a aquisição de potenciais clientes com o Marketing Digital.