“O Marketing Digital não Funciona!“… Já ouviu esta expressão? No artigo desta semana,vou partilhar uma forma de fazer um breve diagnóstico em menos de 5 minutos e detectar os potenciais problemas. [toc]

O Marketing Digital não Funciona

Ao longo dos anos,  já tive oportunidade de ouvir algumas vezes esta expressão, mas esta semana estas palavras voltaram a perfurar os meus tímpanos e como tal decidi partilhar consigo algumas perguntas que uso para obter um diagnóstico de forma super rápida. Algo que normalmente ajuda neste tipo de situações é solicitar um briefing de marketing digital, uma temática que já explorei num outro artigo deste blog, aproveitando esta oportunidade para um convite à sua leitura. A empresa em questão neste artigo, uma PME com cerca de 2 funcionários, tem vindo a investir em Marketing Digital, à cerca de 5 anos, sub-contratando serviços de campanhas patrocinadas e S.E.O. Embora claramente insatisfeita com os resultados obtidos, a pessoa responsável acreditava que parte do sucesso do seu negócio se prendia com a economia digital.

Vídeo

Preparei um breve vídeo que resume o artigo, se gostar deste formato, pode optar pela visualização do conteúdo abaixo.

Qual o Investimento Mensal em Marketing Digital?

Depois dos primeiros minutos de conversa, surge a primeira relacionada com o investimento mensal. “Quanto investe por mês em Marketing Digital?… O investimento total mensal rondava os 400€, cerca de 1.942 $R. Sendo uma micro empresa, é perfeitamente normal que o volume de investimento possa parecer Hercúleo, mas tudo depende da área de actuação, concorrência entre outros factores. À luz do que conhecia da situação, tratava-se de facto de um esforço considerável.

Qual o Lifetime Value ?

Um dos indicadores mais importantes de qualquer negócio está relacionado com o L.T.V – lifetime value, que basicamente representa o potencial de venda instalado, por cada novo cliente. Neste caso, o LTV era bastante baixo, cerca de 22,50 € [109,26 $R], parte deste resultado prende-se com a ausência de recompra. Quando o ticket médio de venda é baixo, o ideal é que o LTV seja bastante alto, o que acontece com negócios em que o cliente efectua várias recompras ao longo do seu ciclo de vida. Já pensou quanto gasta numa farmácia ao longo da sua vida? Embora o valor médio de cada venda possa ser baixo, um paciente com necessidade de medicação crónica vai comprar determinados produtos todos os meses, ao longo da sua vida.

Novos Clientes

“Quantos clientes novos geram por mês?”… Neste caso, considerando que o ciclo de vida do cliente se ficava basicamente pela primeira compra, conseguir gerar bastantes clientes é um factor critico de sucesso. Infelizmente, verificou-se que a empresa em questão se encontrava a gerar cerca de 10 novos clientes mensais.

C.A.C – Custo de Aquisição de cliente

Depois de conhecido o investimento mensal e a quantidade de clientes gerador por mês, torna-se necessário calcular o custo de aquisição de cliente. Basta para tal, dividir o valor de investimento mensal e dividir pelo número de clientes gerados, ou seja, 400€/10 = 40€ [194,23 $R]… Se consideramos que o LFT é de 22,50 € e o custo de aquisição é de 40€, rapidamente percebemos que o cliente está a perder dinheiro o que representa prejuízo e em última análise, insustentabilidade do negócio.

Ponto de Breakeven

A esta altura, já identificamos que o cliente está a perder dinheiro, então qual seria o objectivo mínimo a atingir? O breakeven é o ponto onde não existe lucro nem prejuízo, para tal, para calcular este KPI, vamos utilizar o valor de investimento mensal e dividir pelo Life Time Value… Breakeven = 400€ / 22,50 € = ~ 18 Significa portanto que para que o cliente não tivesse prejuízo, teria que gerar pelo menos 18 novos clientes todos os meses, o que neste caso, seria praticamente o dobro dos resultados.

Resultado do Diagnóstico

Depois de 5 minutos de conversa, percebi que o problema do cliente não estava relacionado com o Marketing Digital, mas sim com o seu negócio. Esta empresa gastava muito dinheiro para gerar clientes com os quais não conseguia ser rentável. Podemos concluir, que nos deparamos com um caso em que o C.A.C – Custo de Aquisição de Cliente é bastante elevado e o L.T.V – Life Time Value é bastante baixo, provocando um claro desequilibro na dinâmica da organização.

Soluções

Se está a ler este artigo e chegou à conclusão que está numa situação muito semelhante, não interprete as minhas palavras como o jargão de um carrasco, que tem como objectivo de executar os seus sonhos. Identificado o problema é hora de falar sobre potenciais soluções.

Rever a Estratégia de Marketing Digital

Como naturalmente saberá, o Marketing Digital é extremamente dinâmico, e as decisões estratégicas que eventualmente tomou à uns anos, poderão ter que ser repensadas. Quais os canais que está a usar? Será que esgotou o potencial dos mesmos? O que pode fazer com o seu investimento por forma a melhorar os resultados? Se a sua aposta à 5 anos passava maioritariamente pelas redes sociais, é natural que hoje em dia sinta uma quebra muito acentuada, isto porque o o alcance orgânico reduziu bastante, praticamente em todas as redes sociais. Estes e outros pontos devem ser analisados para procurar perceber se a estratégia não necessita de ser alinhada face aos fracos resultados. Lembre-se do que dizia o Einstein… Louco é aquele que continua a fazer as mesmas coisas, esperando resultados diferentes!

Aumentar o LTV

Outra possível solução, passa por encontrar novas formas de aumentar o seu Lifetime Value do seu cliente. Pode optar por desenvolver estratégias de upsell, disponibilizando opções premium para produtos de entrada de gama. Outra solução pode consistir em fazer cross selling, procurando vender produtos complementares ao produto comercializado, se vende telemóveis, pode oferecer uma capa de telemóvel a um preço promocional e/ou um seguro contra acidentes, a titulo de exemplo.